Ψυχολογία

H τέχνη της διαπραγμάτευσης

“Για να σχετιστείς και να μη χαθείς, πρέπει να έχεις εαυτό”.

Όσο καλύτερη επίγνωση του εαυτού μας, των υποκειμενικών και αντικειμενικών ορίων έχουμε, τόσο καλύτερα θα διαπραγματευτούμε. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να είμαστε προετοιμασμένοι για το τι είμαστε σε θέση να διαπραγματευτούμε και τι όχι.

“Κάποιοι άνθρωποι προσαρμόζουν τα γεγονότα στους εαυτούς τους και όχι τους εαυτούς τους στα γεγονότα”.

Η διαπραγμάτευση λοιπόν, είναι η διαδικασία επικοινωνίας μεταξύ δύο ή περισσότερων ανθρώπων με στόχο την επίτευξη μιας αμοιβαία αποδεκτής συμφωνίας. Η διαπραγμάτευση περιλαμβάνει τη συζήτηση και την επίλυση διαφορών, την εύρεση κοινού εδάφους και τη συνεργασία για την επίτευξη ενός ικανοποιητικού αποτελέσματος.

Οι αποτελεσματικές διαπραγματευτικές δεξιότητες απαιτούν την ικανότητα αποτελεσματικής επικοινωνίας, κατανόησης της προοπτικής του άλλου μέρους, δημιουργικότητας στην εύρεση λύσεων και διαχείρισης συναισθημάτων και συγκρούσεων.

Η διαδικασία διαπραγμάτευσης περιλαμβάνει συνήθως τα ακόλουθα βήματα:

Προετοιμασία: Τον χρόνο που μεσολαβεί πριν την διαπραγμάτευση. Περιλαμβάνει την επεξεργασία των δικών μας προθέσεων, των δικών μας επιδιώξεων και των δικών μας αξιών. Με αυτόν τον τρόπο επιτυγχάνουμε τον προσδιορισμό των στόχων και την ανάπτυξη μιας στρατηγικής διαπραγμάτευσης.

Άνοιγμα: Αυτό είναι το στάδιο που τα δύο μέρη παρουσιάζουν τις αρχικές τους θέσεις. Κάθε ένας φέρνει τις σκέψεις του, τους προβληματισμούς, τις επιφυλάξεις του, τα όρια του. Ακούγοντας ο ένας τον άλλο, πιθανώς να ανακουφιστούμε, να προβληματιστούμε, να δοκιμαστούμε και παράλληλα να αφουγκραζόμαστε τους εαυτούς μας. Κρατώντας μια ανοιχτή, μη αμυντική στάση θα δώσουμε το χώρο και το χρόνο στον συνομιλητή να εκφραστεί.

Διαπραγμάτευση: Αυτό είναι το κύριο στάδιο. Τα μέρη ανταλλάσσουν τις σκέψεις, τα συναισθήματά, τους προβληματισμούς τους για να καταλήξουν σε μια αμοιβαία αποδεκτή συμφωνία. Το σημαντικό σε αυτό το στάδιο είναι να είναι ξεκάθαρο ότι και οι δύο πλευρές εξασφαλίζουν ότι θα υπάρχει ανοιχτή και ειλικρινής στάση με αποδοχή.

Έμπνευση: H έμπνευση και η υπέρβαση είναι καθοριστικά στάδια της διαδικασίας. Εκεί που τα πράγματα φτάνουν σε αδιέξοδο, η αναζήτηση μίας λύσης έξω από τα στενά πλαίσια μπορεί να κάνει την διαπραγμάτευση να συνεχιστεί.

Κλείσιμο: Αυτό είναι το τελικό στάδιο, όπου τα μέρη οριστικοποιούν τη συμφωνία και κάνουν τις απαραίτητες προσαρμογές.

Κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, είναι σημαντικό να διατηρείτε σεβασμό και ήπιο τόνο, να ακούτε ενεργά, να είστε ευέλικτοι και ανοιχτοί σε συμβιβασμούς και να επικεντρώνεστε στην εξεύρεση λύσης που να ωφελεί όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.

Για να δημιουργήσετε λύσεις win-win στις σχέσεις, είναι απαραίτητο να έχετε ανοιχτή επικοινωνία και ενσυναίσθηση. Επιπλέον, είναι σημαντικό να αντιμετωπίζουμε τις συγκρούσεις ως ευκαιρίες για ανάπτυξη και μάθηση και όχι ως μια κατάσταση νίκης-ήττας. Αυτό σημαίνει ότι και οι δύο εταίροι θα πρέπει να είναι πρόθυμοι να συμβιβαστούν και να βρουν δημιουργικές λύσεις που καλύπτουν και τις δύο ανάγκες.